北京照明展上，出現(xiàn)了一些出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，尋找國內(nèi)商機的公司。杭州銀興照明電器有限公司就是一個。受烏克蘭局勢的影響，杭州銀興電器在烏克蘭每年20萬美元的營收打了水漂。也是受此影響，老板陸偉興開始把心思轉(zhuǎn)向國內(nèi)，希望在北京照明展上有所收獲。

“以前中國市場我是不做的，我專門做出口，像波蘭、烏克蘭、俄羅斯等?！?/p>

不止銀興照明，中國臺灣廠商柏佑科技(BrightYolk)和百立亨照明(Buckingham)也希冀打開內(nèi)地市場，在日漸崛起的中國內(nèi)地LED市場撈一把金。

但內(nèi)地LED市場的中國特點也使他們面臨挑戰(zhàn)。

柏佑科技國外業(yè)務(wù)部經(jīng)理王恒陞告訴記者，海外市場的渠道結(jié)構(gòu)與國內(nèi)很不一樣，國內(nèi)需要經(jīng)過層層的工程商、渠道商，甚至另一層批發(fā)商，產(chǎn)品才能到達商場或者消費者手里。而海外室內(nèi)照明產(chǎn)品生產(chǎn)商可以直接布局到商場、超市里，或者直接傳到工程項目里面，這個與國內(nèi)市場很不一樣。

國內(nèi)的生意思路與海外也不一樣。

比如，本土企業(yè)在北美競爭，最主要把東西做好，價格不一定非得比別人的低才有競爭力。

在一些高端市場，比如北美，對光效、壽命、可靠性都比較高的產(chǎn)品，價格也會比同類產(chǎn)品要貴，市場接受程度卻不一定低。所謂一分價錢一分貨。這也說明，北美市場產(chǎn)品重要的是綜合成本，不是瓦數(shù)。

對過了UL認(rèn)證的產(chǎn)品，則要比沒有安規(guī)認(rèn)證的產(chǎn)品成本會高很多，價格也會高出約50%，都在情理之中。

在國內(nèi)，你還需要經(jīng)得起價格戰(zhàn)、拖欠款、拉關(guān)系、并花巨資進行渠道建設(shè)的折騰。出口生意思路和環(huán)境都不一樣。做光源和燈具出口的生輝照明一位員工這樣說：相比之下，出口生意更好做。

中國市場認(rèn)證比較簡單，甚至也有很多廠家并沒有做什么產(chǎn)品認(rèn)證，這也讓價格戰(zhàn)“太容易”地發(fā)生。有業(yè)內(nèi)人士表達得很直白：在中國，貼個3C認(rèn)證就行了，比東歐、波蘭等國家的認(rèn)證還好做。相比德國人“腦子太死板，一定要嚴(yán)格按照某個標(biāo)準(zhǔn)或者檢測方法執(zhí)行下去，顏色差異、色溫差異差一點都不行”，中國的認(rèn)證和檢測，“太容易了”。

王恒陞認(rèn)為，部分廠商把價格弄得亂七八糟，很難保證它的應(yīng)用設(shè)計都到位。

百立亨公司一陳姓員工介紹，拓展內(nèi)地市場，百立亨首先是要面對內(nèi)陸市場的價格戰(zhàn)爭。

據(jù)介紹，百立亨國內(nèi)市場的產(chǎn)品與臺灣市場和出口海外的產(chǎn)品一樣，用的是同樣的工廠、同樣的原材料，都是定位在高端市場。產(chǎn)品從烤漆、做工、芯片選擇等方面，都是嚴(yán)格把關(guān)?！霸趪鴥?nèi)大打價格戰(zhàn)的局面下，我們的價格就顯得比較高。”

陸偉興對自己的產(chǎn)品在國內(nèi)市場表示擔(dān)憂：中國市場太亂了，價格太低，質(zhì)量、安全性都沒有辦法保障。

在他的展位上，展示的一款18W LED日光管燈，PC燈管，鋁基板散熱，成本是30元RMB。提供3萬小時壽命保證。陸偉興說，南方那邊有做20元的，他對質(zhì)量很擔(dān)心。

一些不良商家的習(xí)氣也讓人擔(dān)憂。國內(nèi)一家LED顯示屏產(chǎn)品公司每年大量出口到歐洲、北美市場。該公司高層人員透露，為了保證質(zhì)量，現(xiàn)在都是自己生產(chǎn)、下料了。因為國內(nèi)的一些合作伙伴為了拉單子，給你看的樣品或者第一批貨都是好的，但是到后面，就會出現(xiàn)以次充好等現(xiàn)象，麻煩不斷。

挑戰(zhàn)重重之下，國內(nèi)很多廠商選擇逃離，把自己的好產(chǎn)品賣到海外。

但是，中國市場的巨大空間，還是吸引著更多國際、國內(nèi)企業(yè)的積極經(jīng)營。比如，億光面臨內(nèi)地照明廠激烈競爭的挑戰(zhàn)，既有雷士照明、歐普的封殺，又有燒錢的煎熬，但仍認(rèn)為“這是億光必須投入經(jīng)營的市場”。

原因仍在于商業(yè)財富的魅力。億光明確表示，目標(biāo)是內(nèi)地市場3年內(nèi)開始獲利。

首先中國是全球照明產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和出口大國，產(chǎn)品出口世界218個國家和地區(qū)。其中，節(jié)能燈約占80%，圣誕燈約占80%，白熾燈約占1/3，其它各類燈具約占1/3。隨著各國出臺白熾燈的替代政策，LED燈出口也在逐年增長。

CSA Reseach數(shù)據(jù)顯示，2013年我國LED燈具出口企業(yè)七千多家，出口目的國最大的國家是美國，并且出口額呈逐年增長態(tài)勢。對北美市場，2011年中國出口LED產(chǎn)品超過2億美元，2012年超過4億，2013年更超過9億美元。歐洲市場，出口量更大，2013年超過16億。

進入中國市場，就等于進了低成本制造的系統(tǒng)。

而現(xiàn)在，中國還正在成為LED產(chǎn)品的消費大國，LED市場成長迅速。CSA Research的報告認(rèn)為，得益于廠商產(chǎn)能擴張、LED價格下降、環(huán)?？紤]以及政府補貼，中國LED照明的需求正快速提升。聚光燈、LED燈具、路燈、LED燈泡和熒光燈管等滲透率將從2012年僅5%提高到26%。商辦照明的持續(xù)成長、政府補貼的實施、以及消費者對節(jié)能產(chǎn)品的需求是LED滲透率提高的主要原因。

中國的《國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃》(2014-2020年)的出臺，預(yù)示著更多的城市綜合體涌現(xiàn)出來，商業(yè)照明會有更多機遇。

這個時候，搶占市場份額高地，打開品牌通道，無異于拿到了阿拉丁神燈，前程無限。因此，盡管牢騷滿腹，廠商們還是在積極尋找各種適應(yīng)中國內(nèi)地市場的策略。

首先，最根本的，一個公司首先能登上臺子的就是產(chǎn)品，這是基礎(chǔ)。要持續(xù)地做對的事情，持續(xù)地投入。

二是加強渠道，加強在線上、線下以及“線外”平臺建設(shè)，加大廣告宣傳。比如億光，大把燒錢，一年做起超過1000家通路。聚富集團總裁陳越鋒認(rèn)為，團隊的建設(shè)是渠道開拓的根本。要把團隊、技術(shù)和資本把控做好。

三是打品牌。TCL照明總經(jīng)理李春岸表示，品牌的靈魂在于產(chǎn)品。在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)缺失、產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場下，具有差異化的產(chǎn)品，知名度、美譽度高的品牌往往會成為消費者的首選。

百立亨也選擇堅持自己的原則，不因為國內(nèi)比拼價格而對產(chǎn)品品質(zhì)降低要求。這位陳姓員工說，為了打價格戰(zhàn)，而在同一個工廠中使用不同的材料和生產(chǎn)線，這也太麻煩了。我們認(rèn)為這樣反而會降低生產(chǎn)效率。

王恒陞說，柏佑在不斷地調(diào)整策略以期打開局面，比如尋找合適的貿(mào)易商，把自己的好產(chǎn)品推向國內(nèi)市場。但這需要時間。

CSA Research研究總監(jiān)吳鳴鳴博士表示，開拓中國市場要有耐心。中國半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化工作在逐步穩(wěn)步推進，比如CSA與方圓認(rèn)證聯(lián)合推出的LED-ELI認(rèn)證，旨在推廣放心產(chǎn)品，重塑百姓信心。隨著中國半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的完善和成熟，未來的國內(nèi)市場會趨于有序合理，廠商將能在自己適合的領(lǐng)域發(fā)展得更好。